一、价格策略的决定要素
（一）消费者的价格意识与价值判断
1、顾客阶层的细分化即在商圈调查时所做的“客层定位”；
2、商品层次的决定即依据客层定位所做的“商品定位”。
（二）与整个市场经营的关系，可从四个方向思考：
1、与商品组合的关系；
2、与广告宣传的关系；
3、与流通渠道的关系；
4、与促销方法的关系。
（三）在同行中的竞争地位
（四）与产品生命周期的关系
1、导入期
商品在导入期阶段，较易引起消费者注意，此时应以较低的价格出售。绝不可赚取过多利润，以免吓跑消费者。
2、成长期、成熟期
3、衰退期
二、制定价格策略程序
（一）选择定价目标
在制定价格前一定要先确定目标，按照目标要求，保证企业利益收回。
（二）确定需求
供求关系影响商品价格，当供求时，可以以较低的价格出售商品；当供求时，可以适度调高售价。
（三）核算准确成本
（四）分析竞争对手的价格行为
（五）选择定价方法
（六）选定最后的售价
三、常用价格策略
（一）低价策略
在商品定价前，对于销量大、周转速度快的一些日常用品，在进行充分市场调查的基础上，参照竞争对手的定价，尽量等于或小于该种商品的平均市场价格，在消费者心中树立物美价廉的形象。
（二）心理定价策略
1、尾数定价；
2、整数定价，如：高档商品、耐用品、礼品等；
3、折扣定价策略，如：饮食、化妆品等；
4、招徕定价，用低价策略吸引顾客，有意降低几种商品的价格以招徕顾客；
5、习惯定价，这一类商品不应轻易改变价格，免得引起顾客不满；
6、分组定价；
7、“不二价”与弹性定价；
8、自动降价。
（三）、折扣定价策略
1、现金折扣
2、数量折扣
3、季节折扣
4、同业折扣
5、推广折扣
6、运费折扣
7、跌价保证
（四）差别定价策略
（五）销售赠品定价策略
（六）销售回赠法策略，如购元返元代金券。
四、商品价格管理的特点
（一）掌握主权的特点
总部价格决策部门有必要从各分店不断搜集价格信息，以作为定价的重要判断因素。
（二）相对弹性的特点
针对不同的商业区或不同区域的连锁店，价格要有一定弹性，只有灵活地调整价格，才能生存和发展。
（三）适当授权的特点
总部的授权非常重要，授权太大，会造成市场价格紊乱，总部无法控制；授权太小，易于控制，但各分店往往将之推卸为业绩不振的因素。因此，总部在价格管理时应不断维持“适当授权”。
五、连锁超市价格调整
(一)超市价格调整的原因
1、采购商品的差错
采购会在商品的种类、尺寸大小、色彩、式样或价格范围上发生差错，其结果均摊要降价销售，而且降价后的价格常常低于实际成本。
2、制定价格上的差错
这时的降价是由于商品销价太高。
3、促销上的差错
为适应市场竞争、季节性和顾客对商品式样的偏好等可变因素，超市很有必要进行价格调整。
（二）超市降价控制
价格调整有提价或降价，确定商品的降价幅度时，应以商品的需求弹性为依据。调价时，应考虑的最重要因素还是消费者的反应，只有根据这一点，调价才能收到好的效果。
（三）超市降价时机的选择
1、早降价
有较高存货周转率的超市一般都会采用早降价策略。
2、迟降价
季节性较强的商品一般采用迟降价。
3、交错降价
是在销路好的整个季节期间将价格逐步降低。
（四）全店出清存货
六、商品贡献度分析与毛利目标模型建立
（一）超市商品贡献度分析
方法：将商品结构比乘以商品毛利率，所得的结果就是该类商品对整体毛利率的贡献程度。贡献度数越大，表示商品在超市所占的地位越重要，是超市的主力商品。
(二)超市毛利目标模型的建立
1、了解盈亏平衡点的毛利以及超市想获得的投资报酬率。
2、了解同行各种商品的结构比。
3、了解同行各种商品的毛利率。
4、参考同行的结构比和毛利率，设定本超市各部门的结构比和毛利率。
5、依据各部门设定的毛利，设定大分类的结构比、毛利率和贡献率。
6、设定各种商品的结构比、毛利率和贡献度。
7、按设定的毛利率、采用加价法求出各商品的售价。
七、应对价格挑战
“价格战”是经营企业最直接且危险的竞争手段。
（一）了解价格挑战是来自整体性还是区域性
（二）商店所销售的商品是以日常用品还是奢侈品为主
以日用品为主的超市，应对的措施：不动声色，维持原价；增加其他服务；相同的降价等；以精品为主的超市，价格相对影响低，应对措施：维持原价；提高相对品质。
（三）连锁超市要考虑应对降价的损失金额是多少？持续时间会有多长？竞争对手或其他潜在对手是否有下一轮反制活动？
（四）对连锁超市的企业价格定位以及企业形象是否有影响。
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